SNAP Selling de Jill Konrath en Español

SNAP Selling  de Jill Konrath es una lectura excelente para cualquier persona involucrada en ventas, aunque particularmente para aquellos en un entorno B2B (empresa a empresa). 

La descripción de Konrath del nuevo cliente «exhausto» es muy precisa y sus estrategias para tratar con ellos son específicas y viables.  

Esencialmente una guía paso a paso para aquellos involucrados en ventas que será útil para aquellos que recién comienzan y aquellos con mucha experiencia en ventas por igual.

Punto clave ( Resumen traducción de https://www.grahammann.net/book-notes/snap-selling-jill-konrath )

Parte 1

Decisiones “Snap” o rápidas.

Introducción 

En el nuevo mundo, ya no es un juego de números. Debe concentrarse en menos interacciones de alta calidad.  

• Debe aportar valor personalmente a cada interacción que tenga.

Toma de decisiones 

 Los prospectos toman 3 decisiones:

• Reunirse con usted.
• Si hacer un cambio valdrá la pena la interrupción (o no).
• Seleccionar la mejor opción para su empresa.

Factores “Snap” o de presión:

• Simple: facilite el proceso.
• Invaluable: aporta valor personalmente.
• Alineado: manténgase relevante para su cliente en todo momento.
• Prioridad: el cliente debe querer sus servicios con urgencia.

Lo que realmente son las ventas: Un resultado, no un objetivo.

2 – Cómo piensan los clientes exhaustos:

• ¿Qué hace que los clientes lo mantengan a distancia / lo ignoren / se apeguen al status quo?
• La complejidad los detiene de golpe.
• «Si no está roto, no lo arregles»
• Tomar decisiones arriesgadas inhibe su carrera.
• La mayoría de las opciones parecen casi clones.
• No sufren tontos.

3 – Dentro de los factores “Snap”

Con todo esto arremolinándose en sus mentes, aquí está lo que se preguntan sobre ti o lo que tienes para ofrecerles:

• ¿Qué tan simple es?, ¿llevará mucho tiempo y esfuerzo?
• ¿Esta persona / empresa aporta valor ?
• ¿Está esto alineado con lo que estamos tratando de lograr?
• ¿Qué tan grande es la prioridad? ¿Cuál es la urgencia?

4 – Reglas “Snap”: Simple + Invaluable + Alineado + Prioritario

Cuando descubre cómo lidiar con los clientes exhaustos, todo cambia. Quieren trabajar contigo. Los ciclos de ventas se aceleran.Usted tiene menos competencia. Disfrutará de relaciones colegiales ricas y gratificantes, ganará una buena vida y hará una diferencia, todo al mismo tiempo. ¿Cómo puede convertir esto en una realidad? Simplemente siga las Reglas de SNAP.

Regla 1: Debe ser sencillo

• Su objetivo es garantizar la máxima simplicidad en todo lo que hace.
• Usted querrá preguntar usted y sus colegas:
• ¿Cómo podemos simplificar nuestros mensajes? Presentaciones Propuestas Conversaciones?
• ¿Cómo podemos facilitar que los clientes comprendan el valor que obtienen de nosotros?
• ¿Cómo podemos ayudar a los clientes a navegar a través del proceso de toma de decisiones, evitando los obstáculos en el camino?
• Cuando lo mantiene simple, facilita que los clientes le compren.

Regla 2: Sea invaluable

• Los locos de hoy: los clientes ocupados quieren trabajar con vendedores que “saben lo que hacen” y les aportan nuevas ideas con regularidad.
• Piense en cómo puede adquirir más conocimientos sobre:
• lo que es importante para los tomadores de decisiones con los que interactúa de forma regular;
• Procesos comerciales que rodean su oferta;
• Qué están haciendo otras empresas para resolver problemas similares o lograr objetivos similares; y
• su industria: tendencias del mercado, próximos desafíos, qué funciona y qué no.
• Cuando se vuelve invaluable, los clientes lo eligen sobre sus competidores, son menos conscientes de los precios y siguen siendo leales.

Regla 3: Alinear siempre

• Para garantizar el alineamiento, debe poder responder estas preguntas:
• ¿Cómo afecta mi oferta a los problemas y objetivos principales de mis clientes?
• ¿Qué criterios son importantes para ellos al tomar una decisión?
• ¿Qué valoran en sus relaciones laborales?
• Cuando está alineado con los objetivos comerciales críticos, los clientes quieren trabajar con usted.

Regla 4: Eleve las prioridades 

• Las preguntas que puede hacer para mantenerse fuera de la temida Zona D incluyen:
• ¿Cuáles son los proyectos prioritarios actuales de su cliente?
• ¿Cómo puede combinar el valor de su oferta con sus prioridades?
• ¿Qué puede hacer para mantener el impulso y aumentar el estado de prioridad? Cuando aumenta las prioridades, su proceso de ventas va mucho más rápido y obtiene el negocio con menos competencia.

5 – Qué sucede dentro de la cabeza de su cliente

Jugar juegos mentales

• Nada, repito, nada es más importante que el conocimiento de su cliente.
• Estos son los pasos que debe seguir para ser eficaz en meterse en la cabeza de sus clientes:responsables de
• PASO 1: Identifique a los principales la toma de decisiones.
• PASO 2: Complete una Matriz del comprador.
• PASO 3: Crea Personas de Clientes.
• PASO 4: Use una fusión mental.

La matriz del comprador

• Roles / responsabilidades
• Objetivos y métricas comerciales
• Desafíos externos
• Estrategias e iniciativas
• Problemas internos
• Interfaces primarias
• Status Quo
• Impulsores del cambio
• Inhibidores del cambio

6 – El proceso de toma de decisiones de su cliente

Las tres decisiones:

1. Permitir el acceso: Hacerlos pasar de sentirse ajenos, a sentirse curiosos.
2. Inicie el cambio: muévalos de la complacencia a ser los comprometidos con un cambio.
3. Muévalos de estar abiertos a una amplia variedad de opciones a estar seguros de que usted es el recurso adecuado.

Parte 2

 La primera decisión

7: Descripción general de la primera decisión

• Su principal competidor es cualquier otro uso del valioso tiempo de sus clientes.
• Los clientes exhaustos no quieren saber nada de sus productos o servicios. Le otorgarán acceso solo si despierta su curiosidad o provoca su pensamiento con información relevante como:
• Cómo otras empresas abordan los mismos problemas;
• Resultados comerciales que les gustaría lograr;
• Información sobre la industria y las tendencias competitivas;
• Inteligencia sobre los deseos, necesidades y tendencias de sus clientes;
• Actualizaciones sobre temas sobre los que les interesa saber más; o
• Percepciones sobre un problema molesto o una nueva prioridad.
• Sabrá que un cliente potencial ha decidido a su favor en la primera decisión cuando diga: “Suena interesante. Establezcamos una hora para hablar / reunirnos «.

8 – Entrar en el juego

• Deshágase de las palabras de moda y los clichés usados ​​en exceso en sus mensajes.

9 – Alineado: Elabore propuestas de valor ganadoras

• Para obtener acceso, debe crear una brecha entre el status quo de sus prospectos y lo que podría ser.

Generador de propuesta de valor 

• Propuesta de valor = Impulsor de negocio + Movimiento + Métricas

10 – Prioridades: Aprovechar los eventos desencadenantes

• Mientras que las propuestas de valor son la base de sus iniciativas de ventas, los «eventos desencadenantes» son los grandes catalizadores.
•  
• Un evento desencadenante es un suceso que cambia las prioridades de una organización. Puede ser interno o externo a la organización.

Tipos de eventos

• Evento desencadenante interno: Ocurre dentro de una organización. Puede leer sobre muchos en la prensa comercial o en el sitio web de su cliente potencial.
•  Evento desencadenante externo: Aquí hay algunos ejemplos de eventos desencadenantes que ocurren fuera de una organización pero que aún tienen un impacto inmediato en las prioridades de la organización:
• Cambios legislativos: nuevas leyes, regulaciones
• Cambios en el panorama competitivo
• Cambios con clientes clave
• Utilice sistemas automatizados para recibir alertas de desencadenar eventos.

12 – Simple: mensajes que importan

• Para crear un mensaje que no se puede ignorar:
• Establecer credibilidad
• Pique la curiosidad
• Cerrar para el siguiente paso

13 – Pasar la prueba «Cuéntame más»

Lo que los clientes realmente preguntan:

• ¿Qué se supone que debes decir cuando los potenciales clientes quieran más información sobre su empresa, producto o servicio?
• Cuando se encuentra en las primeras etapas de su trabajo con posibles clientes, la respuesta a «Dime más» no es una descripción general de la empresa. 
• Quieren saber cómo logró esos resultados comerciales, y no con un detalle insoportable.
• Para aprobar la prueba «Cuénteme más», siga estas pautas:
• Amplíe el problema.
• Comparta una historia de éxito.
• Involucre a su cliente potencial.

14 – Invaluable: conviértase en irresistible de inmediato 

Sea el centro de recursos

• Cuando va detrás de una cuenta inicialmente, planifique aproximadamente diez toques (por teléfono, correo electrónico y correo directo) repartidos en cuatro a seis semanas.
• Cada una de las comunicaciones debe aportar valor.
• Piense en artículos, libros blancos, libros electrónicos, estudios de casos, consejos folletos, videos, seminarios, podcasts, o seminarios web con títulos tales como:
• Cómo aumentar …
• 5 Estrategias para …
• Nuevas tendencias que impactan …
• ¿Cómo una Firma similar logró éxito?…
• 7 consideraciones clave al seleccionar …
• Qué significa la nueva legislación para …
• Cómo superar …

Parte 3 – La segunda decisión

15 – Visión general de la segunda decisión

Competencia 

• Estos son sus dos principales competidores:
• Status quo .
• Mindshare. Su cliente será constantemente arrastrado en otras direcciones por todo lo demás que se espera que haga.

El papel del vendedor

• Para mantenerlos comprometidos y llevarlos a un punto en el que sea imperativo alejarse del status quo, es importante:
• Optar por la aceptación conceptual como primer paso fundamental.
• Asegure una alineación sólida como una roca con sus metas y objetivos comerciales.
• Brindar liderazgo y orientación para ayudarlos a tomar decisiones.
• Estimule su pensamiento y ábralo a nuevas posibilidades.
• Analice el valor potencial de realizar un cambio.
• Involucre a varias personas en el proceso de toma de decisiones desde el principio.
• Descubra cualquiera o todos los obstáculos para que hagan un cambio.
• Continúe ofreciendo valiosas ideas, conocimientos e información.
• Facilite a sus prospectos hacer negocios con usted.

Advertencia final

• Trabajar con un cliente potencial en esta etapa de su proceso de toma de decisiones tiene que ver con el cambio. Su producto o servicio es prácticamente irrelevante. Lo único que importa es si su oferta les ayudará a alcanzar sus objetivos.

17 – La mente por encima del parloteo

• Su reunión inicial es la más importante que tendrá con su cliente potencial.
• Debe prepararse para estas reuniones iniciales.
• Hoy necesita ir más allá de la venta consultiva.
• Debe hacer suposiciones basadas en su investigación y demostrar su experiencia.

18 – Reuniones que hacen ruido, chisporrotean y hacen estallar

• Su objetivo inicial es hacer que comprendan lo que es posible si trabajan con usted y su empresa.
• Los principios en el centro de la inscripción pueden parecer una herejía de ventas para los tradicionalistas, pero en realidad son la base de todas las buenas ventas.
• Deja ir el resultado. Si desea algo desesperadamente (como una próxima reunión), la gente puede olerlo.
• Concéntrese en las posibilidades.
• No se trata de su producto o servicio. Se trata de la diferencia que puede hacer para ellos. Vincule su idea con lo que está sucediendo en su empresa. Asegúrese de que sepan que se trata de que logren sus resultados, no de que usted obtenga una venta.
• Extiende la invitación. Invítelos a descubrir cómo pueden trabajar juntos, qué necesitan explorar a continuación y quién más debe participar.
• Debe prepararse para las reuniones y debe enviar una agenda con anticipación.

19 – Alineado: Evaluación del valor comercial

• La forma más fácil de ganar más ventas es tener un caso comercial sólido.
• Su capacidad para hacer buenas preguntas no puede dejarse al azar. Es imperativo determinar qué preguntará antes de reunirse con posibles clientes.

20 – Invaluable: Conviértase en el experto sin el que no pueden vivir 

Sin embargo, ambos tenían una cosa en común: aunque sentían que su oferta era significativamente diferente a la de sus competidores, sus prospectos no.

• Recuerde, sus prospectos pueden obtener sus productos, software o servicios en cualquier lugar y probablemente a un precio mucho más económico. Pero no pueden comprar su cerebro, su conocimiento o su experiencia en ningún otro lugar.

21 – Invaluable: Usando su inteligencia para crear cambios

Creando esa experiencia de cliente de $ 500

• Primero, despídase de sus PowerPoints.
• Cuando hace estas presentaciones, usted es aburrido. Increíble e innegablemente aburrido.
• En su lugar, debe reemplazar su charla no preparada y sus presentaciones de PowerPoint con conversaciones convincentes, diseñadas por usted.

22 – Invaluable: Sea un creador de valor todos los días

• Recuerde que estas personas agotadas están buscando un socio comercial inteligente y conocedor en cuya experiencia puedan confiar.
• «Envuelva» las preguntas con información que muestre su conocimiento o proporcione contexto para mostrar su experiencia.
• La provocación es particularmente importante cuando sus prospectos actualmente no tienen dinero en su presupuesto para su producto o servicio. Ya sea que ofrezca una perspectiva contraria, nuevos conocimientos, nuevas visiones del futuro o información faltante, ayuda a los compradores locos a ver más allá del status quo y ver lo que es posible.
• Estas estrategias funcionan mejor cuando se enfoca en negocios específicos que tienen objetivos y / o desafíos similares a los de sus mejores clientes.

23 – Simple: Elimine la complejidad

• Cuanto más sólido sea su caso comercial, más probabilidades tendrá de que sus prospectos sigan adelante con la decisión de cambiar. Cuanto más les haya permitido ver «lo que es posible», más difícil será dar marcha atrás.
• En este punto, debe convertirse en un líder, guiándoles a través del complejo proceso de toma de decisiones.
• Reduzca la velocidad, comparta su proceso y guíelos a través de él, y detalle las responsabilidades del cliente.
• Aborde los problemas difíciles desde el principio: financiación, participación y quién no estará contento con esta iniciativa. Asegúrese de desprenderse del deseo de vender en este punto.

Haga todo más fácil

Algunas estrategias para facilitar las cosas a los clientes exhaustos:

• Piense y actúe en pequeño: céntrese en cómo empezar y muestre resultados rápidos, y luego construya.
• Desarraigue toda la complejidad
• Aumente, no reemplace: es más fácil agregar que reemplazar algo.

24 – Prioridades: Mantener el impulso

• Brindar contenido educativo sólido para abordar los problemas en los que están colgados, pero no abrumarlos. 
• Empaquete estas comunicaciones una a la vez.
• Entonces, en algún momento, después de ocho a diez contactos, puede decidir dejarlos descolgar. Envíe a sus posibles clientes un correo electrónico indicándoles que pensaba que estaban interesados, pero que tal vez juzgó mal la situación, ya que no ha tenido noticias de ellos en las últimas seis semanas. Lo crea o no, esta estrategia a menudo obtiene una respuesta y una explicación de un prospecto que se siente culpable por no volver a conectarse.
• Si eso no funciona, reduzca su frecuencia de contacto. Quizás pueda contactarlos trimestralmente.

25 – Éxito con la segunda decisión

• Cuando comienza a escuchar la palabra «nosotros», está en una buena posición.
• En este punto, deje de vender. Cambie a operar como si ya hubiera comenzado el proyecto.
• Al mismo tiempo, tenga en cuenta que la decisión aún podría demorarse. Aún no has firmado el contrato.

Parte 4 – La tercera decisión

26 – Resumen de la tercera decisión 

Perspectiva del cliente

• A estas alturas, sus prospectos se han comprometido a realizar un cambio. El statu quo ya no es aceptable.
• piensan estos clientes agotados:
• Esto es lo que no estoy seguro de cómo elegir; hay tantas opciones.
• Necesito poder justificar mi elección ante los poderes fácticos.
• Estoy sacando el cuello y hay mucho riesgo en seguir adelante. Necesito minimizarlo lo mejor que pueda.
• Viviremos con los resultados de esta decisión durante mucho tiempo, así que será mejor que sea una buena.

Gran desafío

• Destaque entre todos sus competidores (tanto internos como externos) por ofrecer la mejor opción posible para su problema u oportunidad comercial.
• En un mundo de productos y servicios similares, los compradores locos preferirían agruparlos a todos en una categoría y usar el precio para tomar su decisión, en lugar de evaluar qué empresa ofrece el mejor valor.

Advertencia final

• Trabajar con prospectos en esta etapa de su toma de decisiones se trata de opciones y certeza. Para ganar su negocio, deben determinar que:
• Su producto, servicio o solución es la mejor opción para sus necesidades comerciales.
• El dinero gastado en su producto, servicio o solución es el mejor uso de los fondos corporativos.
• Su empresa tiene la experiencia necesaria para ayudarlos a lograr sus objetivos sin problemas técnicos.
• Trabajar con su empresa es la decisión menos arriesgada de todas sus opciones.
• Lo que están pagando por su oferta puede justificarse fácilmente, e incluso si cuesta más, vale la pena.

27 – Vender a prospectos calientes

El mayor error que cometen los vendedores:

• Necesita ralentizar las cosas, hacer preguntas difíciles, descubrir los criterios de decisión y conocer a los competidores. Una y otra vez, los vendedores exponen sus capacidades y beneficios, brindan información detallada y hacen un montón de trabajo adicional, cualquier cosa que los prospectos deseen. Si bien eso lo coloca en la categoría de vendedor «agradable», no ayuda a sus prospectos a tomar la mejor decisión para su organización.
• Para tener éxito en esta etapa, debe realizar estos ejercicios con el proceso de toma de decisiones de su cliente típico:
• Cree un mapa de decisiones: analice la decisión desde su perspectiva, detallando cada paso probable en su viaje hacia el cierre. Agregue marcos de tiempo. Identifica la angustia que sienten.
• Panorama de la competencia: Identifique a los principales competidores y haga su investigación. Entonces comience a compararse y cómo va a ganar.

28 – Simple: tome la decisión lo más fácil posible

• Conviértase en el guía de sus prospectos.
• Esto implica principalmente hacer muchas preguntas relacionadas con el proceso de toma de decisiones, comprender por qué quieren cambiar y las áreas en las que no están seguros y que podrían necesitar orientación.
• Asegúrese de abordar los riesgos y las preocupaciones también, sin importar cuán incómoda sea la discusión.
• Comprenda cómo sus prospectos evaluarán a los competidores y hasta qué punto saben cómo tomar este tipo de decisiones.
• Para ayudar a simplificar las decisiones de los clientes potenciales:
• Haga una hoja de ruta: un enfoque lógico y secuencial para lograr el resultado deseado.
• Destaque lo que permanece igual

29 – Alineado: Equilibrio de la ecuación valor-riesgo

• No se trata solo de ROI o recuperación de la inversión.
• Necesita contar historias convincentes que atraigan a las personas a lo que es posible.

Aclare el valor comercial

• Haga preguntas a su cliente potencial para averiguar cómo percibe el valor.
• Pregúnteles sobre el costo del status quo y hágales verbalizarlo.

Minimice el riesgo

• Para reducir el riesgo percibido de hacer negocios con usted:
• Aproveche los datos cualitativos: estudios de casos, evaluaciones, informes de analistas, artículos, etc.
• Garantice la transparencia.
• Maneja las expectativas.
• Involucrar a múltiples partes interesadas.
• Ofrecer referencias.

30 – Invaluable: Sea la persona con la que quieren trabajar Abandone la

• mentalidad de “ventas” y trabaje con los prospectos como si ya lo hubieran contratado.
• Concéntrese en el cliente potencial y sus necesidades.
• Facilite la diferenciación: ayúdelos a tomar decisiones.
• Sea sincero pero dé contexto: quiere que tengan éxito, por eso está hablando.

31 – Prioridad: conseguir el negocio

• Si aún no lo ha hecho, este es un buen momento para:
• Organizar conversaciones con los clientes existentes.
• Muestre testimonios en vídeo de clientes similares satisfechos.
• Resalte los informes o artículos complementarios de los analistas.
• Configure visitas al sitio a las instalaciones de otros usuarios o sus propias oficinas corporativas.
• Para las presentaciones y propuestas, asegúrese de aplicar las reglas de SNAP. Evite las presentaciones de PowerPoint largas y aburridas en las que lee viñetas.

32 – Éxito con la tercera decisión

• Desafortunadamente, no todo el mundo puede ser un ganador. Si pierde, sea amable. Agradezca a sus clientes potenciales la oportunidad y desécheles todo lo mejor.
• Si gana, su primer trabajo oficial es decirles que aprecia su negocio.

Hacer que suceda

• Preste atención a los detalles, supervise constantemente el progreso y verifique los niveles de satisfacción. Asegúrese de que su proyecto llegue a tiempo y dentro del presupuesto. En caso de que surjan cambios que puedan alterar las expectativas, trátelos de manera abierta y honesta. Tus clientes no quieren sorpresas.

Celebre el éxito de sus clientes

• Asegúrese de identificar métricas para realizar un seguimiento del éxito de sus clientes con el proyecto y comparta este seguimiento con ellos.
• Tu primera victoria en una empresa es, sin duda, la más difícil.

Parte 5 – Conclusión

33 ¡Ajústelo!

• La base de sus esfuerzos de ventas es una sólida comprensión del negocio, los objetivos, las estrategias, las iniciativas y los desafíos de sus clientes potenciales.

El éxito es una decisión El

• El éxito se logró  con una decisión a la vez. Sin embargo, cuando hace ese compromiso, se está preparando para tiempos difíciles. Cometerás decenas de errores. Sonarás como un tonto balbuceando. A veces te avergonzarás más allá de lo creíble. Y dudará de que el éxito sea posible.

Trabajar en ventas significa que su tiempo es esencialmente inexistente.

Ya sea que esté interesado en leer los libros más vendidos que todos en la industria parecen saber o no … simplemente no hay tiempo para hacerlo.

Es por eso que leí y resumí SNAP Selling, un éxito de ventas de Jill Konrath, para representantes de ventas con tiempo limitado, pero que aún quieren sonar como si estuvieran al día con la última lista de lectura de ventas.

Los términos clave se definen a continuación:

Básicamente, SNAP Selling es un marco para vender con un entendimiento del comprador moderno. Hay cuatro componentes:

• Keep It Simple: El comprador moderno de hoy está demasiado ocupado para analizar la complejidad. Las ventas deben hacer que sea increíblemente fácil para los prospectos cambiar sus hábitos actuales y adoptar lo que usted vende.
• Sé iNvaluable: los compradores modernos se ven abrumados. Los vendedores deben ser expertos únicos que se destaquen y muestren valor.
• Esté siempre alineado: La venta de hoy incluye la alineación de las objeciones de negocios con las creencias fundamentales. Se trata de hacer que la gente quiera trabajar contigo.
• Elevar Prioridades: Los compradores exhaustos, tienen una lista de prioridades. Los vendedores deben centrarse en qué se centra el cliente potencial para ganar acuerdos.

Jill utiliza repetidamente algunos términos clave a lo largo de su libro. Comprenda estos y tendrá una descripción básica del pensamiento detrás de SNAP Selling. Siéntase libre de compartirlos en LinkedIn para mostrar también su última lectura 😉

Matriz del comprador

Una base fundamental de sus estrategias de ventas que le permite meterse en la cabeza de sus clientes para atender mejor sus necesidades.  

D-Zone

El temido espacio donde se elimina su correo electrónico de ventas o su alcance.  

Síndrome del cliente agotado

Un entendimiento de que los vendedores de hoy están trabajando con prospectos exigentes, impacientes, que se distraen fácilmente y que están locos y ocupados.  

Go Zone

Un espacio donde los factores SNAP se abordan estrictamente y su alcance de ventas da como resultado una respuesta.  

Venta SNAP 

Una estrategia de ventas que los vendedores necesitan para ganar acuerdos con los compradores modernos de hoy. Los factores centrales son simples, invaluables, alineados y prioritarios.  

Las tres decisiones

Una comprensión de las etapas únicas en las que se encuentra un cliente potencial cuando decide elegir su negocio. Estas etapas permiten el acceso, el cambio del status quo y el cambio de recursos.